«Перевод стрелок»
«Перевод стрелок» — прием, достаточно часто встречаемый в практике деловых отношений. Для юриста это тот редкий случай, когда работу или протекцию можно получить даже от своих коллег- конкурентов.
Так корпоративный юрист, понимая, насколько значимо предстоящее дело для его руководства, будучи неуверен в его удачном исходе, может предложить вас в качестве опытного и/или узкопрофильного специалиста и «стрелочника» одновременно. Подобная инициатива возможна также и со стороны управленцев среднего звена — привлекая адвоката и согласуя его кандидатуру с начальством, он получает возможность снять с себя бремя ответственности за просчеты в порученном ему проекте: «Мы для того и приглашали адвоката, чтобы он все предусмотрел и исправил».
В такой ситуации к адвокату зачастую приходят с уже разработанной позицией или подготовленными документами. Желая минимизировать расходы руководства, которые тому придется заплатить за спокойный сон своего персонала, с вами обязательно поторгуются, подчеркнув, что, по-сути, все, что нужно, уже сделано. Вам же надо только завизировать (одобрить) документы или «сходить с этим в суд».
На самом деле, как правило, в большинстве подобных случаев многое приходится переделывать, бракуя домашние заготовки обратившегося. Однако специфика обращения диктует в этом случае проявление особой корректности по отношению к тем, кому вы обязаны этой работой. Их авторитет в глазах начальства от вашего вторжения в сферу их деятельности ни в коем случае не должен пострадать. Нелишним будет, если вы подчеркнете перед
руководством компании достоинства уже проделанной ими работы: тщательность подготовительных мероприятий, правильность предпринятых действий, новаторский характер предлагаемых ими решений. Если же выявляются просчеты — удар, по возможности, стоит смягчить. Проявленный таким образом такт в совместной работе может дать шанс на продолжение сотрудничества.
Напротив, неаккуратное обращение с чужим авторитетом способно привести к тому, что вы приобретете жестокого критика собственных действий и исключите всякую возможность повторной работы.Поэтому, если цель обращения такова, прежде всего следует правильно выстроить отношения с теми, кто его инициирует, — подчеркнуть вашу лояльность к ним, признание их заслуг, готовность к сотрудничеству и избежанию конфронтаций. И главное — несмотря на обилие дружественных улыбок, которые вы завоюете своим примерным поведением, не забывать, что вы ангажированы на тяжелую роль «козла отпущения». Поэтому ушки надо всегда держать востро, по возможности принимать профилактические меры для прикрытия собственной спины, и делать все, чтобы добиться победы.
Тогда, если будет получен желаемый результат, можно понежиться в лучах заслуженного успеха —
вы достойно справились со сложной задачей, которая оказалась не по зубам «местным» юристам. Если же все вышло по поговорке — «хотели как лучше, а получилось как всегда», — приготовьтесь достойно держать удар или попытайтесь расслабиться и получить удовольствие хотя бы от того, что все уже позади или будет позади в ближайшей перспективе.
От описанного выше случая делегирования адвокату ответственности за принципиально важные юридические решения необходимо четко отличать попытки ангажирования адвоката только для того, чтобы его руками сделать грязную часть работы: составление, визирование и представление сомнительных документов, подписание в качестве доверенного лица опасных сделок, поручительство или представление интересов в опасных с точки зрения личной безопасности переговорах и т.д.
В отношении таких предложений не стоит идти на компромиссы. Если вы заглатываете такую удочку, то вовсе не приобретаете роли спасителя или близкого друга обратившегося (другу или близкому человеку такую роль не предлагают). Вы лишь выставляете себя в глупой позе. Подумайте, можно ли воспринимать как серьезного правового советника юриста, который способен так подставиться.
Одно из двух: он либо неосмотрителен и глуп до того, чтоне видит опасности, или сумасшедший — все понимает, но плюет на опасность или же сознательно ищет себе приключений. Как очевидно, и то и другое — явные признаки профнепригодности. Хотя, возможно, в качестве «овцы для заклания» он будет и дальше весьма востребован и даже хорошо оплачиваем.
Ослабление позиций противника посредством «перекупки» или «покупки» нейтралитета его юриста
Цели обращения к юристу не всегда отличаются благородством. Иногда интерес к нему клиента объясняется лишь одним — тем, что он ведет дела конкурента или является представителем другой стороны в споре. Цель в этом случае ясна — получить информацию, деморализовать противника, оставив его без защиты в горячий момент.
К сожалению, встречаются случаи, когда такие обращения находят отклик у юриста, и иногда это делается с поражающей своим цинизмом открытостью: юрист в самый ответственный момент не приходит на судебное заседание, не отдает клиенту или «теряет» важные документы, подсказывает противнику оптимальное направление удара. Бывает и так, что предательство интересов клиента остается заву
алированным и распознается лишь с помощью другого адвоката, выявляющего «подводные мины», заложенные в позиции защиты, или же сознательное замалчивание и неиспользование сильных аргументов в споре.
За такое союзничество с противником иногда предлагают очень большие деньги, по сравнению с теми, которые заплатил юристу его клиент. Но, как правильно говорят, не все измеряется деньгами. Порядочность во взаимоотношениях со своим клиентом — это главная и безусловная составляющая адвокатского успеха. «Купившись» таким образом, юрист приобретает врага в лице своего клиента (и притом абсолютно заслуженно) и презрение со стороны того, кто его купил: «Сегодня он продался мне, завтра так же продаст и меня».
Если к юристу пришли за такой «покупкой», то это тот случай, когда нельзя пытаться скорректировать цель. Любое предложение совместной работы по другим направлениям, звучащее со стороны юриста, будет воспринято как его завуалированное согласие на сотрудничество по главной теме.
Отказ от таких нечестных денег иногда оборачивается большими дивидендами в будущем — ведь тот, кто предлагал и получил отказ, убедился в неподкупности юриста и его профессиональной
порядочности. А такое мнение о юристе стоит дорого и является хорошей почвой для взращивания клиентуры.
Формирование «страховочных» механизмов
Есть определенная категория клиентов, которые готовы платить адвокату лишь за то, чтобы тот по отношению к нему постоянно пребывал в состоянии «всегда готов». При этом, не имея какой-либо конкретной юридической проблемы в момент обращения, клиент создает гарантию того, что, когда «грянет гром», нужный ему адвокат найдет для него время и не окажется в помощниках у его противника.
На первый взгляд получение такой работы выглядит привлекательно: солдат спит — служба идет. Однако в таких случаях всегда полезно четко понять, что ожидает от адвоката клиент на случай наступления такого аврала. Возможно, что потребуется длительный отъезд в командировку, или же предполагается активное хождение по высоким кабинетам, или раздача взяток, или что-либо еще, что может оказаться для этого юриста неприемлемым.
Так что «легким» подобный заработок может оказаться лишь вначале. Помимо этого, надо понимать, что подобная ангажированность постоянно
держит юриста в напряжении, поскольку в любой момент может наступить тот самый «страховой случай», когда придется платить по счетам. А это значит, что и днем и ночью, забыв о других делах, друзьях и боевых подругах, надо будет думать только об этом клиенте и о его проблемах.
Если же долгое время не происходит того, к чему готовился и от чего страховался клиент, он, как правило, начинает подозревать, что адвокат «на коротком поводке» слишком дорого ему обходится. И как следствие этого — отказ от его услуг с неприятным привкусом разлада прежних добрых отношений.
Некоторые адвокаты, желая избежать подобного эффекта, пытаются всячески демонстрировать свою полезность клиенту в минуты затишья, например, инициируют консультирование клиента по каким-либо проблемам бизнеса, новеллам законодательства или правоприменительной практики. В отдельных случаях это помогает.
Привлечение юриста в качестве партнера в игре «на зрителя»
Проще объяснить суть таких визитов на конкретных ситуациях.
Например, клиент планирует купить дорогостоящий объект, который он ни в коем случае не хотел
бы уступить другим претендентам. Проблема, как всегда, за малым — у покупателя нет денег. В ближайшей перспективе по его оптимистичным прогнозам деньги у него, безусловно, появятся — надо лишь уговорить банк на большой кредит под будущий залог того, что хочется купить.
Он приглашает юриста под предлогом того, что тот должен тщательно изучить документы, выявить в них все возможные изъяны, подготовить запросы — иными словами, проявить максимум деловой активности в процедуре подготовки сделки. Я не раз попадалась на такую удочку, принимая за чистую монету высказанное покупателем желание «знать об объекте все». И только потом, н очередной раз выслушивая его настоятельную просьбу «не торопиться с результатами», задавала прямой вопрос — как долго еще я должна «не торопиться», чтобы он смог-таки достать деньги на проплату продавцу хотя бы первого транша. Понятно, что в такой ситуации для клиента главное — не столько способность юриста продуктивно работать — выявить и оценить реальные риски, — сколько его умение генерировать и ставить перед продавцом каверзные вопросы и проблемы, способные затянуть продавца в новый виток переговоров и сбора документации.
Другой случай — когда клиенту необходим союзник для реализации задуманного им сценария переговоров. Например, он намерен демонстрировать партнеру полное взаимопонимание и горячее желание подписать сделку немедленно, а адвокат при этом должен с искренним видом возмущаться и удерживать его от непродуманного шага: подчеркивать невыгодность предлагаемьпсусловий, «явно не оправданные риски», спорность прав и т.д. Подобная игра в унисон с юристом порой способна создать хорошее поле для торга как по цене, так и по другим условиям сделки. Понятно, что при этом клиента мало интересует, насколько юридически корректным останется его адвокат в такой игре. Главное — чтобы все, что он скажет, звучало убедительно и . произвело нужный психологический эффект. Отсюда основное требование к адвокату сводится не к наличию у него большого багажа знаний, а к его артистизму, умению правильно вести дискуссию и способности выдерживать волны негатива, идущие от раздосадованного партнера.
Можно привести множество других примеров, когда участие адвоката и его профессиональные советы используются клиентом лишь в качестве удобной внешней атрибутики и удачной маскировки истинных намерений и поступков. Что ж,
если эти намерения не криминальны и не вызывают рвотного рефлекса, почему бы и не поучаствовать в такой игре, тем более что она может оказаться весьма интересным и прибыльным занятием. К тому же по ходу действия для адвоката часто открывается возможность для профессионального реванша. Оставаясь в своей роли, он тем не менее способен добиться для своего клиента реального и существенного улучшения условий сделки или минимизировать для него многочисленные риски. И если клиент не понял всех достоинств проведенной игры, полагаю, скромность здесь не уместна — следует доходчиво объяснить ему, где бы он был, если бы рядом не было такого блистательного союзника. А если какие-то проблемы были выявлены юристом, но оставлены «за кадром», должно быть понятно, что более удачной кандидатуры для их решения клиенту не найти (стоял у истоков проекта, выдержал боевое крещение, хорошо знаком с ситуацией, умен, обаятелен, выдержан, понимает клиента с полуслова и т.д. и т.п.). Тогда помимо приятно оттопыренного гонораром кармана адвокат может приобрести хорошие перспективы на дальнейшую работу или второй раунд игры «на зрителя».
Личное общение, не связанное с бизнесом
Несмотря на большой профессиональный риск превращения в «синих чулков», мы в большинстве своем все же остаемся мужчинами и женщинами, способными увлекать и увлекаться другими. И нет ничего удивительного в том, что порой в кабинет бизнес-адвоката человека приводит не столько стремление получить юридическую помощь, сколько желание поближе познакомиться или пообщаться с объектом своего повышенного интереса. Выявляется такой интерес достаточно легко. Тем более, что визитер редко когда старается его скрыть. Обычно этот интерес выливается в очень заманчивые профессиональные предложения, сулящие большие гонорары: как правило, на ближайшую перспективу они всегда предполагают интенсивную совместную работу, совместный выезд в командировку или же предложения поближе познакомиться и поподробнее побеседовать о будущих больших делах в неформальной обстановке ресторана или пикника.
Безусловно, каждый из нас сам волен определять, принимать такие предложения или нет. Возможно, подобные визиты и способны стать началом увлекательного романа, о котором будешь вспоминать всю жизнь, но это точно не тот случай, когда можно рассчитывать на выгодный професси
ональный заработок. Если впоследствии предполагаемый роман не наберет оборотов, клиент быстро утратит интерес к своей затее и к вам вместе со всеми вашими профессиональными знаниями. Впрочем, если вы хорошенькая или хорошенький, то заработок на первоначальном интересе к вам может быть вполне ощутим и даже достаточно периодичен (если в развитии вашего дела вы последовательно придерживаетесь экстенсивного пути развития). Только оплату за работу в таких случаях стоит брать всегда авансом. Можно даже поэкспериментировать над тем, как много готов заплатить тот или иной господин (или госпожа) за свою надежду завести с вами шуры-муры. Правда, у меня, например, как у дамы совестливой и не жестокосердной, никогда не поднималась рука так наказывать мужчин рублем за проявленное ими жизнелюбие.
Если же истинная цель обращения достигается — неизбежно наступает крах делового сотрудничества или же этот счастливый финал знаменует для юриста (будь то мужчина или женщина) начало большой бесплатной работы (ведь вы же не будете брать деньги с того, с кем проводите жаркие встречи). Многие из моих коллег попадались на такую удочку и потом ломали голову над тем, как бы корректно выйти из столь щекотливой ситуации и при этом сохранить лицо.
Иной случай — когда юриста выбирают в качестве поверенного или жилетки, куда удобно поплакать. Говорю об этом без всякой тени иронии к таким посетителям, поскольку нет-нет, да и сама порой «припадаю» к чьей-то широкой и малознакомой груди. Такое общение может оказаться интересным и полезным для обоих или же наоборот — излишне обременительным, но в подавляющем большинстве случаев — малоприбыльным на ближайшую перспективу: если не контролировать процесс, разговоры «по душам» способны отнять массу рабочего времени. К тому же готовность юриста потратить полтора-два часа рабочего времени на разговоры ни о чем поневоле рождают мысли о его профессиональной невос- требованности или неорганизованности.
Если вы часто оказываетесь в ситуации «слушателя поневоле», возможно, вам окажутся полезными следующие нехитрые советы.
Уберите из своего рабочего кабинета предметы, располагающие к отдыху и неформальной беседе (диваны, мягкие кресла и т.д.) или же проводите встречи в переговорной или ином другом месте, где такие предметы отсутствуют.
Не начинайте и не поддерживайте разговоров о болезнях, детях, кошечках-собачках, спорте, религии, взаимоотношении полов и т.д. Если вы почув-
ствовали в своем собеседнике еще какую-нибудь больную мозоль, постарайтесь на нее не наступить.
Реагируйте на все сказанное сдержанно: не кивайте энергично головой, не восклицайте и не угукайте сочувственно. На крайний случай можно начать перебирать бумаги на столе или периодически озабоченно поглядывать на экран компьютера. В общем, аккуратно выныривать из контекста беседы. И главное — не задавать вопросов.
Другая действенная мера — постановка говорящего «на счетчик», когда клиенту в начале беседы разъясняются принципы почасовой оплаты. Как правило, только за то, чтобы его слушали, человек не готов платить много (если он не на приеме у психоаналитика), и потому его интерес к разговорам за деньги резко снижается. Можно использовать и другой, более мягкий прием — попросить коллегу позвонить через некоторое время из соседнего кабинета или заглянуть с напоминанием об очередных переговорах, на которые якобы «уже опоздываете».
Однако справедливости ради надо отметить, что такие разговоры «ни о чем» способны приносить и полезные плоды — в ходе беседы можно выявить проблемы собеседника, в решении которых, действительно, требуется профессиональная помощь. Главное же то, что устанавливается хороший человеческий
контакт, способный в будущем выделить благодарного слушателя в кругу его профессиональных конкурентов. Как говорят знающие люди, успех бизнеса во многом определяется успехом личного общения.
Так что вопрос о том, позволять ли себе роскошь человеческого общения в рабочее время и в какой мере — решать вам. Поставим точку на банальном выводе — во всем нужен индивидуальный подход и чувство меры (в том числе, как в личном общении, так и в его игнорировании).
Еще по теме «Перевод стрелок»:
- ЗАКЛЮЧЕНИЕ
- ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ДИССЕРТАЦИИ
- О сущности административно-юрисдикционной деятельности воинских должностных лиц
- § 2. Законодательные требования по обеспечению правовой охраны банковской тайны
- 21. Исполнение опекунами и попечителями обязанностей в отношении подопечного. Распоряжение и доверительное управление имуществом подопечного.
- Статистика влияния типа грунтов на распространение КРН
- 53. Оспоримые сделки: основания, условия, последствия и момент недействительности.
- Моделирование методом конечных элементов. Численный эксперимент
- Химченко Алексей Игоревич. ИНФОРМАЦИОННОЕ ОБЩЕСТВО: ПРАВОВЫЕ ПРОБЛЕМЫ В УСЛОВИЯХ ГЛОБАЛИЗАЦИИ. Диссертация на соискание ученой степени кандидата юридических наук. Москва - 2014, 2014
- Комбинационные резонансы аддитивно-разностного типа
- Модели движения воздуха в воздушных пространствах конструкций вентфасадов при турбулентном режиме
- Моделирование теплопотерь в конструкции вентфасада с учетом скорости ветра и термического сопротивления вентилируемого воздушного пространства с отражательной теплоизоляцией
- Выводы по главе