«Перевод стрелок»

«Перевод стрелок» — прием, достаточно часто встречаемый в практике деловых отношений. Для юриста это тот редкий случай, когда работу или протекцию можно получить даже от своих коллег- конкурентов.

жет предложить вас в качестве опытного и/или уз­копрофильного специалиста и «стрелочника» одно­временно. Подобная инициатива возможна также и со стороны управленцев среднего звена — привле­кая адвоката и согласуя его кандидатуру с начальст­вом, он получает возможность снять с себя бремя ответственности за просчеты в порученном ему проекте: «Мы для того и приглашали адвоката, что­бы он все предусмотрел и исправил».

В такой ситуации к адвокату зачастую приходят с уже разработанной позицией или подготовленными документами. Желая минимизировать расходы ру­ководства, которые тому придется заплатить за спо­койный сон своего персонала, с вами обязательно поторгуются, подчеркнув, что, по-сути, все, что нуж­но, уже сделано. Вам же надо только завизировать (одобрить) документы или «сходить с этим в суд».

На самом деле, как правило, в большинстве по­добных случаев многое приходится переделывать, бракуя домашние заготовки обратившегося. Одна­ко специфика обращения диктует в этом случае проявление особой корректности по отношению к тем, кому вы обязаны этой работой. Их авторитет в глазах начальства от вашего вторжения в сферу их деятельности ни в коем случае не должен постра­дать. Нелишним будет, если вы подчеркнете перед

руководством компании достоинства уже проде­ланной ими работы: тщательность подготовитель­ных мероприятий, правильность предпринятых действий, новаторский характер предлагаемых ими решений. Если же выявляются просчеты — удар, по возможности, стоит смягчить. Проявленный таким образом такт в совместной работе может дать шанс на продолжение сотрудничества.

Поэтому, если цель обращения такова, прежде всего следует правильно выстроить отношения с те­ми, кто его инициирует, — подчеркнуть вашу ло­яльность к ним, признание их заслуг, готовность к сотрудничеству и избежанию конфронтаций. И главное — несмотря на обилие дружественных улы­бок, которые вы завоюете своим примерным пове­дением, не забывать, что вы ангажированы на тяже­лую роль «козла отпущения». Поэтому ушки надо всегда держать востро, по возможности принимать профилактические меры для прикрытия собствен­ной спины, и делать все, чтобы добиться победы.

Тогда, если будет получен желаемый результат, можно понежиться в лучах заслуженного успеха —

вы достойно справились со сложной задачей, кото­рая оказалась не по зубам «местным» юристам. Ес­ли же все вышло по поговорке — «хотели как лучше, а получилось как всегда», — приготовьтесь достой­но держать удар или попытайтесь расслабиться и получить удовольствие хотя бы от того, что все уже позади или будет позади в ближайшей перспективе.

От описанного выше случая делегирования ад­вокату ответственности за принципиально важные юридические решения необходимо четко отличать попытки ангажирования адвоката только для того, чтобы его руками сделать грязную часть работы: со­ставление, визирование и представление сомни­тельных документов, подписание в качестве дове­ренного лица опасных сделок, поручительство или представление интересов в опасных с точки зрения личной безопасности переговорах и т.д.

В отношении таких предложений не стоит идти на компромиссы. Если вы заглатываете такую удоч­ку, то вовсе не приобретаете роли спасителя или близкого друга обратившегося (другу или близкому человеку такую роль не предлагают). Вы лишь вы­ставляете себя в глупой позе. Подумайте, можно ли воспринимать как серьезного правового советника юриста, который способен так подставиться.

не видит опасности, или сумасшедший — все понима­ет, но плюет на опасность или же сознательно ищет себе приключений. Как очевидно, и то и другое — явные признаки профнепригодности. Хотя, возмож­но, в качестве «овцы для заклания» он будет и даль­ше весьма востребован и даже хорошо оплачиваем.

Ослабление позиций противника посредством «перекупки» или «покупки» нейтралитета его юриста

Цели обращения к юристу не всегда отличаются благородством. Иногда интерес к нему клиента объясняется лишь одним — тем, что он ведет дела конкурента или является представителем другой стороны в споре. Цель в этом случае ясна — полу­чить информацию, деморализовать противника, оставив его без защиты в горячий момент.

К сожалению, встречаются случаи, когда такие обращения находят отклик у юриста, и иногда это делается с поражающей своим цинизмом открыто­стью: юрист в самый ответственный момент не при­ходит на судебное заседание, не отдает клиенту или «теряет» важные документы, подсказывает против­нику оптимальное направление удара. Бывает и так, что предательство интересов клиента остается заву­

алированным и распознается лишь с помощью дру­гого адвоката, выявляющего «подводные мины», заложенные в позиции защиты, или же сознатель­ное замалчивание и неиспользование сильных ар­гументов в споре.

За такое союзничество с противником иногда предлагают очень большие деньги, по сравнению с теми, которые заплатил юристу его клиент. Но, как правильно говорят, не все измеряется деньгами. Порядочность во взаимоотношениях со своим кли­ентом — это главная и безусловная составляющая адвокатского успеха. «Купившись» таким образом, юрист приобретает врага в лице своего клиента (и притом абсолютно заслуженно) и презрение со сто­роны того, кто его купил: «Сегодня он продался мне, завтра так же продаст и меня».

Если к юристу пришли за такой «покупкой», то это тот случай, когда нельзя пытаться скорректи­ровать цель. Любое предложение совместной ра­боты по другим направлениям, звучащее со сторо­ны юриста, будет воспринято как его завуалиро­ванное согласие на сотрудничество по главной те­ме. Отказ от таких нечестных денег иногда обора­чивается большими дивидендами в будущем — ведь тот, кто предлагал и получил отказ, убедился в неподкупности юриста и его профессиональной

порядочности. А такое мнение о юристе стоит до­рого и является хорошей почвой для взращивания клиентуры.

Формирование «страховочных» механизмов

Есть определенная категория клиентов, которые готовы платить адвокату лишь за то, чтобы тот по от­ношению к нему постоянно пребывал в состоянии «всегда готов». При этом, не имея какой-либо кон­кретной юридической проблемы в момент обраще­ния, клиент создает гарантию того, что, когда «гря­нет гром», нужный ему адвокат найдет для него вре­мя и не окажется в помощниках у его противника.

На первый взгляд получение такой работы выгля­дит привлекательно: солдат спит — служба идет. Од­нако в таких случаях всегда полезно четко понять, что ожидает от адвоката клиент на случай наступле­ния такого аврала. Возможно, что потребуется дли­тельный отъезд в командировку, или же предполага­ется активное хождение по высоким кабинетам, или раздача взяток, или что-либо еще, что может ока­заться для этого юриста неприемлемым.

Так что «легким» подобный заработок может оказаться лишь вначале. Помимо этого, надо пони­мать, что подобная ангажированность постоянно

держит юриста в напряжении, поскольку в любой момент может наступить тот самый «страховой слу­чай», когда придется платить по счетам. А это зна­чит, что и днем и ночью, забыв о других делах, дру­зьях и боевых подругах, надо будет думать только об этом клиенте и о его проблемах.

Если же долгое время не происходит того, к чему готовился и от чего страховался клиент, он, как пра­вило, начинает подозревать, что адвокат «на корот­ком поводке» слишком дорого ему обходится. И как следствие этого — отказ от его услуг с неприятным привкусом разлада прежних добрых отношений.

Некоторые адвокаты, желая избежать подобного эффекта, пытаются всячески демонстрировать свою полезность клиенту в минуты затишья, на­пример, инициируют консультирование клиента по каким-либо проблемам бизнеса, новеллам законо­дательства или правоприменительной практики. В отдельных случаях это помогает.

Привлечение юриста в качестве партнера в игре «на зрителя»

Проще объяснить суть таких визитов на кон­кретных ситуациях.

Например, клиент планирует купить дорогосто­ящий объект, который он ни в коем случае не хотел

бы уступить другим претендентам. Проблема, как всегда, за малым — у покупателя нет денег. В бли­жайшей перспективе по его оптимистичным про­гнозам деньги у него, безусловно, появятся — надо лишь уговорить банк на большой кредит под буду­щий залог того, что хочется купить.

Он приглашает юриста под предлогом того, что тот должен тщательно изучить документы, вы­явить в них все возможные изъяны, подготовить запросы — иными словами, проявить максимум деловой активности в процедуре подготовки сдел­ки. Я не раз попадалась на такую удочку, прини­мая за чистую монету высказанное покупателем желание «знать об объекте все». И только потом, н очередной раз выслушивая его настоятельную просьбу «не торопиться с результатами», задавала прямой вопрос — как долго еще я должна «не то­ропиться», чтобы он смог-таки достать деньги на проплату продавцу хотя бы первого транша. По­нятно, что в такой ситуации для клиента главное — не столько способность юриста продуктивно ра­ботать — выявить и оценить реальные риски, — сколько его умение генерировать и ставить перед продавцом каверзные вопросы и проблемы, спо­собные затянуть продавца в новый виток перего­воров и сбора документации.

Другой случай — когда клиенту необходим союз­ник для реализации задуманного им сценария пере­говоров. Например, он намерен демонстрировать партнеру полное взаимопонимание и горячее жела­ние подписать сделку немедленно, а адвокат при этом должен с искренним видом возмущаться и удерживать его от непродуманного шага: подчерки­вать невыгодность предлагаемьпсусловий, «явно не оправданные риски», спорность прав и т.д. Подоб­ная игра в унисон с юристом порой способна со­здать хорошее поле для торга как по цене, так и по другим условиям сделки. Понятно, что при этом клиента мало интересует, насколько юридически корректным останется его адвокат в такой игре. Главное — чтобы все, что он скажет, звучало убеди­тельно и . произвело нужный психологический эф­фект. Отсюда основное требование к адвокату сво­дится не к наличию у него большого багажа знаний, а к его артистизму, умению правильно вести дис­куссию и способности выдерживать волны негати­ва, идущие от раздосадованного партнера.

Можно привести множество других примеров, когда участие адвоката и его профессиональные советы используются клиентом лишь в качестве удобной внешней атрибутики и удачной маски­ровки истинных намерений и поступков. Что ж,

если эти намерения не криминальны и не вызыва­ют рвотного рефлекса, почему бы и не поучаство­вать в такой игре, тем более что она может оказать­ся весьма интересным и прибыльным занятием. К тому же по ходу действия для адвоката часто от­крывается возможность для профессионального реванша. Оставаясь в своей роли, он тем не менее способен добиться для своего клиента реального и существенного улучшения условий сделки или ми­нимизировать для него многочисленные риски. И если клиент не понял всех достоинств проведен­ной игры, полагаю, скромность здесь не уместна — следует доходчиво объяснить ему, где бы он был, если бы рядом не было такого блистательного со­юзника. А если какие-то проблемы были выявле­ны юристом, но оставлены «за кадром», должно быть понятно, что более удачной кандидатуры для их решения клиенту не найти (стоял у истоков проекта, выдержал боевое крещение, хорошо зна­ком с ситуацией, умен, обаятелен, выдержан, по­нимает клиента с полуслова и т.д. и т.п.). Тогда по­мимо приятно оттопыренного гонораром кармана адвокат может приобрести хорошие перспективы на дальнейшую работу или второй раунд игры «на зрителя».

Личное общение, не связанное с бизнесом

Несмотря на большой профессиональный риск превращения в «синих чулков», мы в большинстве своем все же остаемся мужчинами и женщинами, способными увлекать и увлекаться другими. И нет ничего удивительного в том, что порой в кабинет биз­нес-адвоката человека приводит не столько стремле­ние получить юридическую помощь, сколько жела­ние поближе познакомиться или пообщаться с объ­ектом своего повышенного интереса. Выявляется та­кой интерес достаточно легко. Тем более, что визитер редко когда старается его скрыть. Обычно этот инте­рес выливается в очень заманчивые профессиональ­ные предложения, сулящие большие гонорары: как правило, на ближайшую перспективу они всегда предполагают интенсивную совместную работу, сов­местный выезд в командировку или же предложения поближе познакомиться и поподробнее побеседовать о будущих больших делах в неформальной обстанов­ке ресторана или пикника.

Безусловно, каждый из нас сам волен опреде­лять, принимать такие предложения или нет. Воз­можно, подобные визиты и способны стать нача­лом увлекательного романа, о котором будешь вспоминать всю жизнь, но это точно не тот случай, когда можно рассчитывать на выгодный професси­

ональный заработок. Если впоследствии предпола­гаемый роман не наберет оборотов, клиент быстро утратит интерес к своей затее и к вам вместе со все­ми вашими профессиональными знаниями. Впро­чем, если вы хорошенькая или хорошенький, то за­работок на первоначальном интересе к вам может быть вполне ощутим и даже достаточно периодичен (если в развитии вашего дела вы последовательно придерживаетесь экстенсивного пути развития). Только оплату за работу в таких случаях стоит брать всегда авансом. Можно даже поэкспериментиро­вать над тем, как много готов заплатить тот или иной господин (или госпожа) за свою надежду заве­сти с вами шуры-муры. Правда, у меня, например, как у дамы совестливой и не жестокосердной, ни­когда не поднималась рука так наказывать мужчин рублем за проявленное ими жизнелюбие.

Если же истинная цель обращения достигается — неизбежно наступает крах делового сотрудничества или же этот счастливый финал знаменует для юриста (будь то мужчина или женщина) начало большой бес­платной работы (ведь вы же не будете брать деньги с того, с кем проводите жаркие встречи). Многие из мо­их коллег попадались на такую удочку и потом лома­ли голову над тем, как бы корректно выйти из столь щекотливой ситуации и при этом сохранить лицо.

Иной случай — когда юриста выбирают в качест­ве поверенного или жилетки, куда удобно поплакать. Говорю об этом без всякой тени иронии к таким по­сетителям, поскольку нет-нет, да и сама порой «при­падаю» к чьей-то широкой и малознакомой груди. Такое общение может оказаться интересным и по­лезным для обоих или же наоборот — излишне обре­менительным, но в подавляющем большинстве слу­чаев — малоприбыльным на ближайшую перспекти­ву: если не контролировать процесс, разговоры «по душам» способны отнять массу рабочего времени. К тому же готовность юриста потратить полтора-два часа рабочего времени на разговоры ни о чем поне­воле рождают мысли о его профессиональной невос- требованности или неорганизованности.

Если вы часто оказываетесь в ситуации «слуша­теля поневоле», возможно, вам окажутся полезны­ми следующие нехитрые советы.

Уберите из своего рабочего кабинета предметы, располагающие к отдыху и неформальной беседе (диваны, мягкие кресла и т.д.) или же проводите встречи в переговорной или ином другом месте, где такие предметы отсутствуют.

Не начинайте и не поддерживайте разговоров о болезнях, детях, кошечках-собачках, спорте, рели­гии, взаимоотношении полов и т.д. Если вы почув-

ствовали в своем собеседнике еще какую-нибудь больную мозоль, постарайтесь на нее не наступить.

Реагируйте на все сказанное сдержанно: не ки­вайте энергично головой, не восклицайте и не угу­кайте сочувственно. На крайний случай можно на­чать перебирать бумаги на столе или периодически озабоченно поглядывать на экран компьютера. В общем, аккуратно выныривать из контекста бесе­ды. И главное — не задавать вопросов.

Другая действенная мера — постановка говоря­щего «на счетчик», когда клиенту в начале беседы разъясняются принципы почасовой оплаты. Как правило, только за то, чтобы его слушали, человек не готов платить много (если он не на приеме у психо­аналитика), и потому его интерес к разговорам за деньги резко снижается. Можно использовать и дру­гой, более мягкий прием — попросить коллегу по­звонить через некоторое время из соседнего кабине­та или заглянуть с напоминанием об очередных пе­реговорах, на которые якобы «уже опоздываете».

Однако справедливости ради надо отметить, что такие разговоры «ни о чем» способны приносить и полезные плоды — в ходе беседы можно выявить про­блемы собеседника, в решении которых, действи­тельно, требуется профессиональная помощь. Глав­ное же то, что устанавливается хороший человеческий

контакт, способный в будущем выделить благодар­ного слушателя в кругу его профессиональных кон­курентов. Как говорят знающие люди, успех бизнеса во многом определяется успехом личного общения.

Так что вопрос о том, позволять ли себе роскошь человеческого общения в рабочее время и в какой мере — решать вам. Поставим точку на банальном выводе — во всем нужен индивидуальный подход и чувство меры (в том числе, как в личном общении, так и в его игнорировании).