<<
>>

Критикуя — предлагай

Однажды мой молодой коллега поехал на пере­говоры с одним из клиентов. Вернулся он оттуда аб­солютно расстроенный и взинченный. На мой ре­зонный вопрос, в чем дело, он, задыхаясь от возму­щения, стал рассказывать: «Клиент предлагал пол­ную чушь.

Я ему подробно объяснил, что так нель­зя и так нельзя. А он кричит, топает ногами: «Как

это — нельзя, когда мне это нужно. И как тогда дру­гие делают?». Через полчаса последовал звонок ко мне от жертвы молодого правоведа: «Пожалуйста, не присылайте ко мне больше этого «...». С ним не­возможно говорить, он ничего не понимает».

Как потом показал разбор полетов, на состояв­шейся встрече клиент фонтанировал бизнес-идея- ми, которые, по его мнению, должны были решить его проблему, а мой молодой друг их методично ру­бил, одну за другой, до тех пор, пока все они не ис­сякли. Клиент, как загнанный в угол зверь, наконец взорвался, а дальше — «Остапа несло».

Вдогонку к тому новому, что мой коллега узнал о себе в ходе случившего разноса, он и от меня полу­чил заслуженный «нагоняй». Действительно, безоб­разие, более того, должностное преступление — до­водить клиента до такого состояния. Нельзя забы­вать, что к тем, кто вам платит деньги, надо отно­ситься бережно и с любовью. Тем более, что боль­шинство из них в силу специфики своей деятельно­сти, как свидетельствуют психологи и рекламные ролики средств от импотенции, находятся в состоя­нии постоянного психологического стресса.

Это как минимум недальновидно рассчитывать на то, что вы методично будете вбивать гвозди в крышку гроба, а клиент при этом лежать тихо, не

сопротивляться и финансировать подобное издева­тельство. Конечно, в определенных случаях пару- тройку гвоздей все же можно позволить себе вбить, дав клиенту почувствовать, как выглядит «небо с овчинку». Но оставлять его долгое время в подоб­ном состоянии все же не рекомендуется, каким бы толстокожим на вид он ни казался.

Поэтому, если то, что уже сделано клиентом или предлагается им сделать, действительно чушь и вы в красках это «живописуете» — ни в коем случае не ставьте на этом точку. Можете даже заранее предупредить клиента о том, что вначале вы расскажете ему, «как все плохо», а потом обязательно объясните, что со всем этим делать и как спасти ситуацию. Тогда у вас есть шанс, что клиент, выслушивая диагноз, сохра­нит бодрость духа, не впадет в панику и будет ва­шим терпеливым и благодарным слушателем как в первой разгромной части вашей беседы, так и вто­рой — конструктивной.

Итак, забраковав то, что предлагается, подумайте, можно ли найти приемлемый альтернативный вари­ант. Если достойная альтернатива найдена — обсоси­те ее со всех сторон, разжуйте и положите клиенту в рот. Пусть почувствует разницу. Если же варианты оказываются более громоздкими и дорогостоящими, следует разъяснить клиенту, что это необходимая

плата за легализацию процесса и его последующий спокойный сон. Не факт, что в конечном итоге кли­ент выберет именно то, что для него безопаснее, но дороже или дольше. Однако вы сможете считать себя достойно исполнившим свой «супружеский долг» и вправе будете рассчитывать на продолжение банкета.

Хуже обстоит дело тогда, когда клиент действи­тельно «скорее мертв, чем жив», и проблему, как ни крути, решить не удается. Что ж, я в подобных слу­чаях предпочитаю «не вешать лапшу на уши» своим клиентам (хотя многие умудряются зарабатывать на такой лапше большие деньги). Это не по мне. На мой взгляд, честнее предупредить его о том, что на чудо рассчитывать не приходится — слишком позд­но он обратился за помощью, и болезнь слишком запущена. Но это тем не менее не повод опускать руки, а, наоборот, сигнал к полной мобилизации сил — иначе не выжить. Формулируемые клиенту предложения в данном случае должны быть направ­лены на то, как, во-первых, спасти то, что еще мож­но спасти, во-вторых, как минимизировать нега­тивные последствия случившегося. Наконец, сле­дует тщательно взвесить возможности организации атаки на параллельных фронтах, ведь, как известно, лучший способ защиты — это нападение. Возмож­но, именно там удастся взять реванш, значительно

сократив пыл противника в основной атаке, а мо­жет быть, и полностью отбить у него желание даль­нейшего противостояния.

Итак, возьмите себе за правило — вывернитесь наизнанку, но обязательно предложите что-то по­зитивное. Помните, что нам платят не за то, чтобы услышать от нас приговор, а за то, чтобы потом не услышать его от кого-либо другого.

<< | >>
Источник: Пухова Т.Л.. Бизнес-адвокатура. Советы «тёртого калача». — М,2004. — 144 с.. 2004

Еще по теме Критикуя — предлагай:

  1. Исследование информативности современной медианоминации
  2. Перемещение твердых частиц аэрозолей в воздушных пространствах конструкций вентилируемых фасадов
  3. Теоретические и методические подходы к расчету ставки восстановления
  4. Отраслевые факторы
  5. 38. Акционерное общество как участник гражданских правоотношений.
  6. 4.2. Виды органов исполнительной власти
  7. Моделирование теплопередачи через наружные стены с учетом отражательных свойств внутренних поверхностей помещения
  8. ВЫВОДЫ ПО ГЛАВЕ 1
  9. Исследование ассоциативного соответствия современной медианоминации
  10. ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА РАБОТЫ
  11. ВВЕДЕНИЕ
  12. Исследование мотивационного потенциала современной медианоминации
  13. Влияние активаторов на зарядно-разрядные процессы
  14. 3.4. Обращения граждан.
  15. Заключение