Главное, чтобы костюмчик сидел
У многих начинающих юристов в той или иной степени проявляется студенческая привычка рассказывать по теме все подряд в расчете, что клиент из мощного потока словоблудия сам отсортирует то, что ему нужно.
С точки зрения развития навыков устной речи и подготовки себя к карьере политика или рекламного агента, это, безусловно, полезно. Но на клиента, как правило, производит удручающее впечатление. Подобный изъян может быть характерен не только для устной, но и письменной речи. Результат — клиент долго слушает или читает, мучительно пытаясь разгадать, где же здесь «собака зарыта», а потом говорит (вежливо или зло): «Я так и не понял: можно так сделать илинет?». Если вы после этого опять расплываетесь мыслью по древу, то он, в отличие от вас, четко формулирует: «Полный бред!» — и с этим уходит от вас навсегда.
Чтобы подобного не случалось, надо стремиться к тому, чтобы каждая фраза кроилась по принципу «индивидуального пошива», т.е. была бы строго адресна, и клиент постоянно бы чувствовал, что любая крупица вашей информации бьет прямо в цель. «Закон говорит то-то и то-то. Для вашей ситуации это значит, что...».
Помимо этого клиента всегда приятно радует, когда юрист доводит свою мысль до логического конца, т.е., завершив вступительную часть на тему «законно или незаконно», наконец-то переходит к главному — «можно ли это обнаружить и доказать» и «что за это будет». Таким образом, рекомендую не ждать, пока клиент в лоб спросит вас об этом. Первым начинайте говорить о том, во что выльется вашему клиенту тот или иной смелый поступок. Делать это можно в красках и в подробностях. Как показывает практика, на этой стадии беседы клиент никогда не скучает и не зевает. Например:
— Если вы не выполните этого требования, вам грозит штраф в пять рублей. Так что если эта сумма для вас принципиальна...
— То, о чем вы говорите, может быть, и даст эффект.
Но если посмотреть на это с определенного ракурса, то это — состав мошенничества. Так что подумайте, стоит ли вам подставляться таким образом.— Вы напрасно думаете, что это трудно выявить. Любая встречная проверка все расставит по своим местам. Даже если компания-контрагент уже мертва, подобные операции выглядят некрасиво и способны породить нездоровый интерес к вам со стороны тех, с кем вам менее всего хочется общаться.
— Вы однозначно не правы. Но если ваш кредитор проспит еще два месяца — истечет срок исковой давности, и его шансы сведутся почти к нулю.
— Работать таким образом вы можете еще максимум полгода. Потом вступит в действие новый закон, и тогда подобные «штучки» уже не пройдут. Так что, если хотите что-то сделать, делайте сейчас. — И т.д.
Иными словами, консультируя клиента письменно или устно, всегда проверяйте себя — получил ли клиент, помимо юридического ликбеза, ответ на свои животрепещущие вопросы:
— что ему можно делать, а что нельзя;
— или все-таки можно — если нельзя, но очень хочется;
— и как это будет выглядеть — «можно, но только осторожно»;
— каковы последствия из этого следствия и т.д.
Однако это правило, подразумевающее открытый взгляд на проблему, вскрытие всех болячек и т.д., применимо лишь в той ситуации, когда устная или письменная консультация рассчитана на прослушивание, прочтение и оценку непосредственно самим клиентом. Совсем иное дело, если ваше произведение клиент предполагает отдать на изучение третьим лицам, которым от него что-то нужно или от которых что-то нужно ему. Во всех подобных случаях информация должна излагаться строго дозированно и преподноситься исключительно под нужным вам и вашему клиенту соусом. Вы — адвокат, а не прокурор и не судья, и потому ваш взгляд, изложенный в документе или выступлении, вовсе не обязан быть объективным. Достаточно того, чтобы он так выглядел. Принцип формирования позиции в этом случае прост: выявляете для внутреннего пользования все «за» и «против» (себе всегда лучше не врать), объясняете все своему клиенту, а потом...
начинайте творить. Задача: максимально проявить одну сторону медали (нужную вашему клиенту) и заретушировать другую. Как-то я всю ночь промучилась над тем, что пыталась попросьбе клиента красиво обосновать одну чушь. В конце концов что-то получилось. Эта позиция потом в виде статьи по настоянию клиента попала в печать. Мне было явно не по себе — такая галиматья за моей подписью. Однако как минимум несколько человек после публикации сказали мне, что статья им понравилась и они со мной согласились. «Значит, мой ночной труд, — с облегчением вздохнула я, — все же не выглядит откровенной лажей и со своей профессиональной задачей в этот раз я достойно справилась». Профессиональный долг иногда диктует и необходимость отступления от принципа конкретики, когда нужно говорить и писать так, чтобы, сказав много, при этом не сказать ничего, или чтобы никто ничего не понял (помимо адвокатов, многие политики в совершенстве владеют этой техникой). Иными словами, то, что вы в действительности думаете о проблеме клиента — это только для вас и для него, а для остальных вы должны рассуждать и говорить так, как того требует защита его интересов. И в этом тоже заключается правило адресности.
Адресность также предполагает, что речь или текст документа должны быть четко ориентированы на ту аудиторию, для которой они предназначаются. Во многом это определяется наличием юри
дических и экономических знаний у ваших потенциальных «пользователей». Если перед вами подготовленный слушатель, можно позволить себе нс адаптировать юридическую речь к нормальной . Особый случай — когда ваша работа предназначается для прочтения и оценки изысканной публикой с научными степенями — экспертов, судей высших инстанций, ученых. Готовить тексты для них — очень сложно и ответственно, но, с другой стороны, и очень интересно: научный стиль, глубинная проработка вопроса, отсутствие возможности ссылаться на мнение многих авторов, потому что для них они — не авторитет.
К простым смертным, напротив, надо относиться щадяще — чтобы они не впали в прострацию от вашей заумной речи и на всем протяжении общения сохраняли бы живость взгляда.
Если же нельзя четко понять характер предполагаемой аудитории или же она, априори, разношерстна, я использую следующий прием: пишу текст в расчете на специалистов, а в конце итожу — делаю краткую выжимку под названием «Выводы». Если же текст объемный, то выводы, выделенные жирным шрифтом, завершают каждый самостоятельный раздел опуса. Подобный прием, как правило, дает возможность удовлетворить все вкусы: и тех, кого интересует только результат(они быстро вычленят его из текста в «выводах»), и тех, кто желает проверить мою логику (до сих пор ли она женская).
Отдельная песня — иностранные граждане и организации. У них могут быть совсем иные стандарты восприятия и оценки текстов. Работая с их документацией, знакомясь с внутренними отчетами (которые они так любят), меня всегда удивляла эмоциональность и красочность отдельных произведений с одновременным пренебрежением к юридической аргументации (кстати, выводы при этом бывают абсолютно правильными). По одному из проектов, в котором мне постоянно приходилось общаться с иностранным менеджментом, я и мой коллега даже вынуждены были сформировать оригинальный тандем — я вначале формировала начинку текста, а он, давно работая с иностранцами, потом его специально адаптировал, причем порой переписывая для этого мой текст практически заново. Еще немного, и я бы приобрела стойкий комплекс неполноценности. Но на какие только жертвы не пойдешь, чтобы клиент чувствовал себя комфортно.
По поводу иностранцев расскажу один забавный случай. Моим клиентом был гражданин Канады, с которым мы подолгу обсуждали важные и сложные
вопросы его бизнеса в России. Я все время одергивала себя, говорила медленно, сортировала слова, а после каждой вырвавшейся поговорки или оборота речи внимательно вглядывалась в собеседника и спрашивала, хорошо ли он меня понял. Он всякий раз подтверждал, что да. И моя душа пела от отсутствия языкового барьера.
Через три месяца на юбилее его компании я слушала дифирамбы в его честь, радовалась за него, и только тогда, к стыду своему, узнала, что этот иностранец родился в Одессе и учился в Питере, правда, очень давно, поэтому с тех времен успел приобрести специфичный акцент, на который я и «попалась».
Кстати, подобная ошибка в оценке способности клиента схватывать смысл сказанного не так уж и безобидна. Излишнее разжевывание, когда в этом нет явной необходимости, как правило, действует раздражающе, особенно на людей энергичных и занятых. А именно они, в большинстве своем, и являются клиентами бизнес-адвокатов.
Так что адресность — это не в последнюю очередь еще и правильный выбор темпа речи и степени интенсивности и сложности подачи информации вашему клиенту.
Еще по теме Главное, чтобы костюмчик сидел:
- Приложение 14 Результаты компьютерной обработки матриц экспериментальных данных методом главных факторов с помощью программы SPSS Statistics
- Выводы
- Обеспечительные меры
- Славянизм книга и библеизм книга жизни
- Усталостные испытания дефектов КРН
- Тенденции критического осмысления педагогической деятельности в зеркале представлений об идеальном учителе
- Использование дробного исчисления в динамических задачах вязкоупругости
- 73. Ответственность без вины.
- Модернизация представлений о личностных и профессионально важных качествах идеального школьногоучителя в конце ХХ века
- 52. Условия действительности сделок.
- Методики исследования
- 5.5. Поощрение, награждение и ответственность государственных служащих
- 1.3. Понятие и система субъектов административного права
- 1.1. Понятие административного права и предмет административно-правового регулирования.
- Факторы, сопутствующие КРН и выявленные при полевых и натурных исследованиях на различных газопроводах
- Основное содержание работы
- Систематизация факторов, влияющих на ставку восстановления