Главное, чтобы костюмчик сидел

У многих начинающих юристов в той или иной степени проявляется студенческая привычка рас­сказывать по теме все подряд в расчете, что клиент из мощного потока словоблудия сам отсортирует то, что ему нужно.

нет?». Если вы после этого опять расплываетесь мыслью по древу, то он, в отличие от вас, четко формулирует: «Полный бред!» — и с этим уходит от вас навсегда.

Чтобы подобного не случалось, надо стремиться к тому, чтобы каждая фраза кроилась по принципу «индивидуального пошива», т.е. была бы строго ад­ресна, и клиент постоянно бы чувствовал, что лю­бая крупица вашей информации бьет прямо в цель. «Закон говорит то-то и то-то. Для вашей ситуации это значит, что...».

Помимо этого клиента всегда приятно радует, когда юрист доводит свою мысль до логического конца, т.е., завершив вступительную часть на тему «законно или незаконно», наконец-то переходит к главному — «можно ли это обнаружить и доказать» и «что за это будет». Таким образом, рекомендую не ждать, пока клиент в лоб спросит вас об этом. Пер­вым начинайте говорить о том, во что выльется ва­шему клиенту тот или иной смелый поступок. Де­лать это можно в красках и в подробностях. Как по­казывает практика, на этой стадии беседы клиент никогда не скучает и не зевает. Например:

— Если вы не выполните этого требования, вам грозит штраф в пять рублей. Так что если эта сумма для вас принципиальна...

— То, о чем вы говорите, может быть, и даст эф­фект.

— Вы напрасно думаете, что это трудно выявить. Любая встречная проверка все расставит по своим местам. Даже если компания-контрагент уже мерт­ва, подобные операции выглядят некрасиво и спо­собны породить нездоровый интерес к вам со сторо­ны тех, с кем вам менее всего хочется общаться.

— Вы однозначно не правы. Но если ваш кредитор проспит еще два месяца — истечет срок исковой дав­ности, и его шансы сведутся почти к нулю.

— Работать таким образом вы можете еще мак­симум полгода. Потом вступит в действие новый за­кон, и тогда подобные «штучки» уже не пройдут. Так что, если хотите что-то сделать, делайте сейчас. — И т.д.

Иными словами, консультируя клиента пись­менно или устно, всегда проверяйте себя — получил ли клиент, помимо юридического ликбеза, ответ на свои животрепещущие вопросы:

— что ему можно делать, а что нельзя;

— или все-таки можно — если нельзя, но очень хочется;

— и как это будет выглядеть — «можно, но толь­ко осторожно»;

— каковы последствия из этого следствия и т.д.

Однако это правило, подразумевающее откры­тый взгляд на проблему, вскрытие всех болячек и т.д., применимо лишь в той ситуации, когда устная или письменная консультация рассчитана на про­слушивание, прочтение и оценку непосредственно самим клиентом. Совсем иное дело, если ваше произведение клиент предполагает отдать на изу­чение третьим лицам, которым от него что-то нуж­но или от которых что-то нужно ему. Во всех по­добных случаях информация должна излагаться строго дозированно и преподноситься исключи­тельно под нужным вам и вашему клиенту соусом. Вы — адвокат, а не прокурор и не судья, и потому ваш взгляд, изложенный в документе или выступ­лении, вовсе не обязан быть объективным. Доста­точно того, чтобы он так выглядел. Принцип фор­мирования позиции в этом случае прост: выявляе­те для внутреннего пользования все «за» и «против» (себе всегда лучше не врать), объясняете все своему клиенту, а потом...

просьбе клиента красиво обосновать одну чушь. В конце концов что-то получилось. Эта позиция по­том в виде статьи по настоянию клиента попала в печать. Мне было явно не по себе — такая галима­тья за моей подписью. Однако как минимум не­сколько человек после публикации сказали мне, что статья им понравилась и они со мной согласи­лись. «Значит, мой ночной труд, — с облегчением вздохнула я, — все же не выглядит откровенной ла­жей и со своей профессиональной задачей в этот раз я достойно справилась». Профессиональный долг иногда диктует и необходимость отступления от принципа конкретики, когда нужно говорить и писать так, чтобы, сказав много, при этом не ска­зать ничего, или чтобы никто ничего не понял (по­мимо адвокатов, многие политики в совершенстве владеют этой техникой). Иными словами, то, что вы в действительности думаете о проблеме клиента — это только для вас и для него, а для остальных вы должны рассуждать и говорить так, как того требу­ет защита его интересов. И в этом тоже заключает­ся правило адресности.

Адресность также предполагает, что речь или текст документа должны быть четко ориентирова­ны на ту аудиторию, для которой они предназнача­ются. Во многом это определяется наличием юри­

дических и экономических знаний у ваших потен­циальных «пользователей». Если перед вами подго­товленный слушатель, можно позволить себе нс адаптировать юридическую речь к нормальной . Особый случай — когда ваша работа предназнача­ется для прочтения и оценки изысканной публи­кой с научными степенями — экспертов, судей высших инстанций, ученых. Готовить тексты для них — очень сложно и ответственно, но, с другой стороны, и очень интересно: научный стиль, глу­бинная проработка вопроса, отсутствие возможно­сти ссылаться на мнение многих авторов, потому что для них они — не авторитет.

К простым смертным, напротив, надо относиться щадяще — чтобы они не впали в прострацию от ва­шей заумной речи и на всем протяжении общения сохраняли бы живость взгляда. Если же нельзя четко понять характер предполагаемой аудитории или же она, априори, разношерстна, я использую следую­щий прием: пишу текст в расчете на специалистов, а в конце итожу — делаю краткую выжимку под назва­нием «Выводы». Если же текст объемный, то выво­ды, выделенные жирным шрифтом, завершают каж­дый самостоятельный раздел опуса. Подобный при­ем, как правило, дает возможность удовлетворить все вкусы: и тех, кого интересует только результат

(они быстро вычленят его из текста в «выводах»), и тех, кто желает проверить мою логику (до сих пор ли она женская).

Отдельная песня — иностранные граждане и ор­ганизации. У них могут быть совсем иные стандар­ты восприятия и оценки текстов. Работая с их до­кументацией, знакомясь с внутренними отчетами (которые они так любят), меня всегда удивляла эмоциональность и красочность отдельных произ­ведений с одновременным пренебрежением к юри­дической аргументации (кстати, выводы при этом бывают абсолютно правильными). По одному из проектов, в котором мне постоянно приходилось общаться с иностранным менеджментом, я и мой коллега даже вынуждены были сформировать ори­гинальный тандем — я вначале формировала на­чинку текста, а он, давно работая с иностранцами, потом его специально адаптировал, причем порой переписывая для этого мой текст практически за­ново. Еще немного, и я бы приобрела стойкий ком­плекс неполноценности. Но на какие только жерт­вы не пойдешь, чтобы клиент чувствовал себя ком­фортно.

По поводу иностранцев расскажу один забавный случай. Моим клиентом был гражданин Канады, с которым мы подолгу обсуждали важные и сложные

вопросы его бизнеса в России. Я все время одерги­вала себя, говорила медленно, сортировала слова, а после каждой вырвавшейся поговорки или оборота речи внимательно вглядывалась в собеседника и спрашивала, хорошо ли он меня понял. Он всякий раз подтверждал, что да. И моя душа пела от отсут­ствия языкового барьера.

Через три месяца на юбилее его компании я слу­шала дифирамбы в его честь, радовалась за него, и только тогда, к стыду своему, узнала, что этот ино­странец родился в Одессе и учился в Питере, прав­да, очень давно, поэтому с тех времен успел приоб­рести специфичный акцент, на который я и «попа­лась».

Кстати, подобная ошибка в оценке способности клиента схватывать смысл сказанного не так уж и бе­зобидна. Излишнее разжевывание, когда в этом нет явной необходимости, как правило, действует раз­дражающе, особенно на людей энергичных и заня­тых. А именно они, в большинстве своем, и являются клиентами бизнес-адвокатов.

Так что адресность — это не в последнюю очередь еще и правильный выбор темпа речи и степени ин­тенсивности и сложности подачи информации ваше­му клиенту.